藥店客流統計|根據人流量分析應對各種營銷

時間：2021-04-16 11:26 ? 點擊：

A藥店中，來客數連續2個月同比、環比都下滑，同比下滑幅度更是超過8%。此藥店開業一年半，還處在成長期，這樣的下滑引起了我們警覺。

我們先是按照常規思路進行了系統分析以查找原因：

1．公司制度政策分析對公司發布的各項制度進行分析，未發現引起員工積極性下降的因素，也未發現可能會引起顧客不滿或反感的制度。

2．員工分析藥店人員沒發生大的變化，基本都是老員工，專業技能和服務態度都能達到公司要求。

3．競爭對手分析近2個月未發現競爭對手有大型促銷活動，市場調查也未發現其價格有大的調整，A藥店仍然保持著較大的價格競爭優勢。

4．新開門店分析經過調查后未發現商圈內有新開門店。

5．缺貨分析對比2個月前數據，未發現有明顯缺貨現象，品種結構的變化不大，無理由引起來客數的下滑。

6．品類分析通過對藥品類別（如胃腸類、心腦血管類等）進行分析，未發現有某個類別來客數下滑相對嚴重，而是各品類來客數出現基本相同幅度的下滑。

7．季節、天氣分析對比去年同期無大的天氣變化。

8．市場分析近期國家和地方未頒布或實行對門店銷售有影響的新政策。

但，在對上述原因查找分析后，發現不是這方面的問題。

進行數據分析找原因

于是，筆者遂決定對會員信息進行更精準分析，主要維度包括性別、年齡、病種和居住社區。最后，在分析中發現了具有引導意義的數據對比結果：

A藥店北邊一個超過3000戶的社區來客數出現明顯下降，環比下滑達73%。詳細調查后發現，原來是小區內新開一家藥店，因為外人較少進入，外加這家店開業時未作大型活動，所以沒有及時發現。

針對此情況，我們對這家新藥店的價格和品種進項做了全面市調，并進行SWOT分析，之后針對性地進行跟蹤、跟進和重點營銷。經過3個月的努力，此社區的客流基本恢復，同時因為針對性的營銷舉措，此社區會員新增十分明顯。

此外，在這次會員分析中還發現，A藥店東南方向某社區的會員/社區戶數比例明顯低于其他社區。經過了解得知，此社區為電力部門員工家屬區，他們有內部醫?？?，只能到指定藥店消費。據此，經過積極努力，A藥店也成了其指定醫保消費藥店，銷售由此實現大幅增長。

數據分析操作要點

1．可以說，一次耗時較短的、成本可以基本不計的會員數據分析，其成效遠大于費時費力、成本高企、與競爭對手陷入惡性競爭的營銷活動。

2．要想做好數據分析，分析者必須對經營管理特別是現場管理非常了解，有些企業讓信息管理人員兼職數據分析人員，但如果他們對經營管理不熟悉，就算數據結果擺在面前，他們也無法判斷此組數據是正常還是異常，更別說主動去尋找銷售規律、普查漏洞了。

3．現在很多連鎖的管理軟件系統中，或多或少都會有一定的數據分析功能，可以讓我們打開軟件的同時就快速了解到公司或門店的經營情況、缺陷等，但這些軟件包括excel在內都只是應用工具，最關鍵的因素還在于人——只有人才能通過層層邏輯分析、透過層層迷霧找到最深處的寶藏。數據分析的作用是驗證自己的判斷是否正確，就如文章開頭對來客數銷售下滑的分析，經營者也是先要提出自己的多種判斷和設想，通過數據分析進行一一否定或確定，最后才能找到來客數下滑的根源所在。所以說，人在數據挖掘中起到了至關重要和主動的地位和作用，這一點是切不可忽視的。